Le recouvrement : deux réalités distinctes entre B2C et B2B
Le recouvrement de créances ne se pratique pas de la même manière selon qu’il s’adresse aux particuliers (B2C) ou aux entreprises (B2B).
Les leviers à activer et les priorités stratégiques diffèrent profondément, car les contextes eux-mêmes sont radicalement différents.
Le recouvrement en B2C : volume, industrialisation et joignabilité
Dans l’univers du B2C, les créanciers doivent gérer un grand nombre de dossiers pour des montants unitaires relativement faibles. L’efficacité repose sur une organisation hautement industrialisée : automatisation des relances, suivi digitalisé et traitement de masse. Mais la véritable clé de voûte réside dans la joignabilité. Être en mesure de contacter rapidement et efficacement le consommateur, via les bons canaux (SMS, e-mails, appels, plateformes en ligne), conditionne directement le taux de réussite.
L’enjeu : conjuguer fermeté, respect et accessibilité, tout en préservant l’image de marque du créancier.
Le recouvrement en B2B : personnalisation, relation et rapidité d’action
En B2B, la logique s’inverse. Le nombre de dossiers est plus réduit, mais chaque créance pèse lourdement sur la trésorerie. La rapidité d’action devient un facteur décisif : plus l’intervention est précoce, plus les chances de récupération sont élevées.
Cette exigence est d’autant plus cruciale dans le contexte actuel, marqué par une recrudescence des procédures collectives en 2024 et 2025.
Un retard de traitement peut rapidement transformer une créance recouvrable en perte sèche, avec un impact direct sur le chiffre d’affaires nécessaire pour compenser cette perte.
Or c’est une triste constat mais les ressources en interne sont souvent bien insuffisantes pour couvrir l’ensemble des appels sortants, alors on commence par les grosses factures lorsqu’on a un peu de temps…sinon on applique souvent la règle des 3 relances, R1 courrier ou mail simple et courtois, R2 malgré notre R1…R3, en AR pour bomber le torse…des solutions existent, changer le rythme !
Exemple illustratif : Impact d’une perte de créance sur le chiffre d’affaires à réaliser
| Montant de la créance non recouvrée | Marge nette moyenne | Chiffre d’affaires à générer pour compenser la perte | Impact sur trésorerie |
| 10 000 € | 10 % | 100 000 € | Faible |
| 25 000 € | 12 % | 208 333 € | Modéré |
| 50 000 € | 15 % | 333 333 € | Important |
| 100 000 € | 15 % | 666 667 € | Très important |
| 200 000 € | 20 % | 1 000 000 € | Critique |
| 500 000 € | 25 % | 2 000 000 € | Extrême |
Lecture : Une créance de 100 000 € non recouvrée avec une marge nette de 15 % nécessite près de 667 000 € de chiffre d’affaires supplémentaire pour compenser la perte. Plus le montant de la créance est élevé et la marge faible, plus l’impact sur la trésorerie devient critique.
L’importance de la réactivité : un facteur clé
Tous ces bons principes – personnalisation, industrialisation, joignabilité – ne servent à rien si le créancier réagit trop tardivement, en particulier en B2B. Une approche tardive peut réduire drastiquement la probabilité de recouvrement et compromettre la trésorerie de l’entreprise. En ce sens, les acteurs du recouvrement doivent proposer un accompagnement proactif, notamment aux PMI et PME, à travers des solutions de relances ou de précontentieux.
L’objectif : identifier rapidement la probabilité de paiement du débiteur dans une approche soft, avant que la situation ne devienne critique.
Les outils développés par KREANCIA, tels que COLLECTEL, SOFTCOLLECT et DEBTEO, permettent justement cette transition :
- Collectel (relance téléphonique) : pour gérer les relances en masse tout en conservant une approche respectueuse du débiteur.
- SoftCollect (relance courrier) : pour initier des actions précontentieuses ciblées, en analysant les comportements de paiement.
- Debteo : pour évaluer rapidement les risques et adapter la stratégie de recouvrement à chaque situation.
Deux univers, deux logiques
- En B2C, l’équation gagnante s’appuie sur l’industrialisation et la joignabilité.
- En B2B, le succès repose sur la rapidité d’action et la personnalisation, avec des solutions proactives permettant d’anticiper.
Deux univers radicalement différents, mais un même objectif : assurer la fluidité financière tout en respectant les équilibres relationnels.
Et demain ? L’IA remplacera-t-elle une partie des relances de masse ? Les avancées technologiques permettront-elles d’anticiper les impayés en amont et améliorer les délais de paiement ?
Image par maslme de Pixabay